一談就贏之頂尖談判戰術 – 個人「點、線、面、體」心得

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前言

經歷過一談就贏「思維班」、「進階班」後, 2018/03/24 的談判「高階班」,總計共 20 個同學 ; 在課前一兩個月,我一直懷著忐忑不安的心情,期待著課程到來…

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『不上談判桌,就等著上供桌 ; 談判不準備,就等同上供桌』~「 雙贏談判」之重點摘要

雙贏談判, negotiating-the-impossible

前言

「拋棄唯有依靠金錢或權勢,才能解決問題的成見,那麼,即便是看是毫無轉圜餘地的僵局或困境,也都可以解決。」~ P.22

三項重要談判法寶:~ P.24 & P.29

1. 框架 (The power of Framing) – 掌握局勢的能力。高明的談判者,知道框架的重要性,就是「如何鋪陳你的提案」,跟「你提出了什麼」,一樣的重要。

2. 程序 (The power of Process) – 達成共識的關鍵。談判程序的重要性,不亞於實質議題,務必先跟對方談妥適當的程序。

3. 同理心 (The power of Empathy) – 破解僵局的手法。只要你能冷靜且懂得用同理心,了解所有相關人士的真正利益與觀點,再嚴重的衝突也能解決。

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看電影學談判思維 – 全面啟動 (Inception)

前言

談判會遇到盲點之一,在於很多人「習慣用自己的世界觀,去看別人」,這也跟每個人的成長背景有關。FBI 談判協商術這本書,重新定義了「同理心」。在書中指出,同理心為「有能力理解對手的角度,並且說出自己看出的事實」。換句話說,努力理解對方眼中的世界,但不見得一定要認同對方的想法。

針對「同理心」的探討,我一直在腦海中思考,到底有什麼東西,可以更具體貼近這三個字?然後,我的腦海中蹦出了全面啟動 (Inception) 這部電影。

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FBI 談判協商術 (Never Split the Difference) – 重點摘要

1.「開放性問題」。FBI 最有效的談判工具:「提出開放性問題」。可以爭取時間,讓對手以為主控權在自己手上,其實他們的思考已經被問題限制住。P.8

2.安撫「精神分裂」。把談判視為辯論賽的人來說,腦中的聲音淹沒他們。他們不講話的時候,腦中想著自己的論點,講話的時候,則在提出自己的論點。談判桌的兩方經常同時做這種事,因此會出現「精神分裂狀態」。要怎麼處理?一開始,先別去想自己要說什麼,把全部的注意力放在對方想說的話,進入真正的「積極聆聽」模式。P.30

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