從醫學邏輯切入談判思維 – 一談就贏進階班


「專注、認真、真誠地傾聽對方內心的聲音」

輸入 & 輸出

上課剛開始沒多久,我就發覺自己有一個很大的盲點:「輸入太弱,輸出更慢」。這邊的「輸入」,指的是抓重點的能力不太好,整理資訊的能力有待加強。我冷靜地思考了一下,我發覺,這一切都是有原因的!在我的職業養成過程中,鮮少有談判的實際操作經驗。簡單說,上頭老闆交代什麼,我就照辦 ; 我下指示,其他醫療人員就會執行 ; 我與病患的溝通,因為資訊極度不對等的關係,大部份時候都是我解釋完,該怎麼做就怎麼做。在日常工作中,我的思考應對被這種情況給綁架,導致我難以抽離單細胞的線性思維。

但是,我想想又覺得有點不大對!因為我的醫學邏輯,並非是單純線性思維。於是,我腦海中開始把醫學邏輯的架構,套用在談判上。舉例來說,如果有一個病人抱怨胸痛,我會從「主訴」、「現在病況」、「過去病史」、「理學檢查」、「鑑別診斷」等來思考胸痛的可能原因 ; 換到談判場景來看,不就好像是「釐清目的」、「情報搜集」、「腦力激盪」嗎?這一個階段,就好比是「談判夥伴價值模型地圖」中的「鏈結活動」

然後,我就懂了,原來我腦海中翻滾的醫學架構,其實就很接近這樣的思維!為了架構出自己的談判思維,我先用醫學角度,分別把胸痛的鑑別診斷跟每項診斷的處理步驟,畫出以下 5X7 方格圖,而這個醫學的架構,在我訓練過程中,已經是反應動作了。然後,我只要維持這種架構,塗改上頭所置放的東西,就可以套用在任何我想要套用的場景上,也就完成了「輸出」,這部分就屬於擬定戰術沙盤推演 ; 接下來欠缺的,就是不斷地練習了。

USELESS模式

如何「無劍勝有劍」?USELESS 模式的內容相當地實用,但我感受最深的,莫過於「傾聽」這兩個字。「專注、認真、真誠地傾聽對方內心的聲音」,不僅適用於談判場景,就醫病溝通而言,也是很重要的一環。在傾聽的過程中,不僅僅只是搜集資訊,還要能夠聽出問題所在,並且推動談判進行。就好比醫者在診察一個病患,要懂的聽出病患內心話 ; 看一份抽血報告,也不能只光看表面數據,還要看的出這份報告是否有問題?是否能夠解釋病患現在的狀況?

在USELESS 模式中,還提到了BATNA分析表、哈佛流與Alex流的談判準備表格等,並夾雜了大量的練習互動,讓每個人不僅能現學現賣,也能從別人身上學到更多東西。「有用才會有用,多用才會好用」,唯有深入地踐行,在未來才會有驚人的成長。


    photo credit:大助

內心話:內科醫師的養成訓練中,在鑑別診斷跟處置方面,其實有點類似談判的思維架構(ex:上圖的5×7表格),同樣的思維模組,只要懂得去切換場景,善加應用多練習,將會有跨領域的驚人發展。感謝進階班的各位同學跟Alex老師,讓我能有無價的收穫 ; 嚴格來說,這篇文章不是心得文,而是一篇自我省思的文章。