一談就贏 – 終身受用的能力

什麼是終身受用的能力?我覺得有三項,第一項是「洞察人心」的能力,第二項是「創造價值」的能力,第三項是「深入思考」的能力。

洞察人心

在談判之前,調整自己的心態很重要,把自己武裝好再上場!從課程的操作手法來學習,就算沒有唸過談判專門書籍,也能快速入門 ; 我在「一談就贏」中,以新手的身份,初睽了應用技巧。首先,設定「談判目標跟目的」後,接著進入「準備階段」,徹底攻略對方的相關情報,草擬所有可能的發展劇本 ; 準備功課的完善與否,往往是談判的成敗關鍵。

雖然洞察對方想法很重要,但對手也是非等閒之輩!所以,談判過程除了要避免犯錯,同時還要能製造對方犯錯 ; 因此,從頭到尾保持腦袋清楚很重要。看透對手的心思,堅守談判中的三項原則,善用談判戰術,「若爭的到10元,肯定就有辦法爭的到10億元」!

創造價值

「Win-Win」之所以存在,是因為能夠創造價值。有優勢的一方,並不需要犧牲自己應得的利益,來成就弱勢的一方 ; 因此,很多人玩的都是零和遊戲,再怎麼玩,弱勢者幾乎只有被鯨吞蠶食的份。要記得,籌碼並不是只有「錢」這個選項,還有很多其他變數! 善用上述「洞察人心」的能力,去發掘隱藏價值(hidden value),才有更多的籌碼來跟對方周旋。

談判專家 Chester L. Karrass 說過:『You don’t get what you deserve, you get what you negotiate !』(你不會得到你應得的東西,你只會得到你談判來的東西)。無法創造價值的人,被對方贏兩次(win twice)也是合情合理的!

深入思考

我認為,想要擁有「洞察人心」跟「創造價值」這兩種能力,都要先培養好「深入思考」的能力。線性思考,是無法處理複雜情況的!一個人,如果能夠擁有二維甚至三維的思考模式,在談判桌上就可以無往不利。

 

真正的談判高手,就好像百變怪(Ditto)一樣,擁有三維以上的變形能力,沒有特定風格,沒有特定思惟,能夠不斷地調整自己的風格,不斷地切換自己的應對模式,來對付複雜百變的情境。

感想

談判並不簡單,但我從中學到「洞察人心」、「創造價值」跟「深入思考」的能力!藉由這樣的能力,可以用來保護自己跟想保護的人,在未知的挑戰中站穩腳步。