談判分析之角色扮演 – 業務處長


【前情提要】 

你是一家消費性產品公司的業務處長,你們公司的主力產品是衛生紙及家用紙類,你們的母公司在國際間是數一數二的市場領導品牌,在台灣的市占率也有前三名。

你今天要跟部門內的一位業務人員阿佳懇談,因為他最近提出了辭呈。雖然辭呈上寫的是「另有生涯規劃」,但你從其他部門同仁那邊聽來,阿佳是打算跳槽到競爭者的公司,雖然你不知道是哪一家,但你知道對方一定提出了較高的薪資。

阿佳今年32歲,在公司待了整整10年。這是他的第一份工作,也是他生涯迄今唯一的一份正職工作。他進公司時,由薪水較低的理貨人員做起,月薪只有2萬2,後來轉做業務,薪水馬上調到4萬,阿佳也用努力工作來回報公司,他的勤奮和親切,一直廣受客戶好評。他在業務處總共8年,除了第1年正在熟悉狀況之外,之後連續5年,他都是整個業務單位的業績前三名,其中2年還是冠軍。

但是,最近2年,由於公司把他負責的路線,由他以往較熟悉的量販店,調往以全聯為主的軍公教,他對這樣的調動並不滿意,同時公司也在軍公教通路的業績和市占率雙雙滑落,讓公司對他的表現也不甚滿意。

雪上加霜的是,阿佳和現在的頂頭上司交情不睦是眾所皆知的事。他的頂頭上司是華仔,華仔是負責軍公教的經理,很年輕而和阿佳同年,但因為華仔是公司三年前由知名的跨國飲料公司挖角來的,對軍公教通路很熟悉,但華仔很恃才傲物,對於自己負責通路的業績下滑,給他底下的業務員很多壓力,當然也包括阿佳。

你很捨不得阿佳就這樣離開,因為阿佳是你8年前在業務處擔任量販超市經理時就加入這個團隊的,雙方有很強的革命情感。你後來升為業務處長了,和常常和阿佳以及其他一些兄弟私下去唱歌聊天。

除此之外,你也感到總經理的壓力。張總是個念舊的人,他已經跟你說,阿佳現在的月薪是5萬,公司固定年終是2個月,除非阿佳期待的是超過7萬5的月薪,否則張總希望你直接加薪留人。張總雖然這樣講,但做為部門主管,你對整個業務處的總體薪資還是有一定的預算目標,加上你擔心若替阿佳加薪太多,會造成部門其他同仁的反彈,因為部門內目前和阿佳同樣職級的業務員月薪最高是6萬,而就算是貴為經理而又是挖角來的華仔,他的月薪也只有7萬8。所以你心裡想的是,千萬不能讓阿佳的月薪超過6萬。但你手上的籌碼很少,因為你們公司的組織比較扁平,阿佳若想要的是升遷,上面就只有三位經理的位置,你能提供的選擇有限。

【背景分析】

公司狀況:主力產品為衛生紙及家用紙類,母公司在國際間是數一數二的市場領導品牌,在台灣的市占率也有前三名 ; 公司最近2年在軍公教通路的業績和市占率雙雙滑落。

我:目前是業務處長,以前待過量販超市經理。八年前在業務處擔任量販超市經理時,和阿佳有很強的革命情感 ; 後來我升為業務處長了,仍然和阿佳以及其他一些兄弟私下去唱歌聊天。

阿佳:今年32歲,在公司待了整整10年,生涯迄今唯一的一份正職工作 ; 得過業績前三名,其中2年還是冠軍。近2年,從較熟悉的量販店,被調往以全聯為主的軍公教,本身對這樣的調動並不滿意,公司對阿佳的表現也不甚滿意。

華仔:個性恃才傲物,為阿佳上頭經理,與阿佳交情不睦。三年前由知名的跨國飲料被挖角,對軍公教通路很熟悉。

張總:總經理,個性念舊。

【原因分析】

阿佳跳槽可能的幾項原因:環境、人和、待遇。
1. 環境:不滿意被調到軍公教通路。
2. 人和:與上司華仔不合。
3. 待遇:薪資目前5萬,固定年終2個月。

【目標分析】

公司大目標:留下人才。

張總目標:加薪留人,上限7萬5。

我的目標:不能讓阿佳的月薪超過6萬。

華仔目標:看阿佳不爽,最好讓阿佳走人或換單位(?)。

【手段分析】

步驟一:先處理阿佳不滿的情緒 => 跟張總商量,提出調動職位的建議,把他調回之前較熟悉的量販店通路,遠離華仔的控制,但維持目前薪資月薪5萬。

註:這邊的調動職位,是把阿佳調回量販店通路當業務人員

步驟二:若步驟一條件(調動職位),阿佳仍不滿意 => 再詢問阿佳期待的薪資目標,只要是在月薪6萬內,立馬一口答應。

步驟三:若步驟二條件(調動職位+月薪6萬),阿佳仍不滿意 => 若阿佳提出的薪資待遇落在6萬~7萬5之間的話,則詢問是否可接受「月薪6萬+激勵獎金」; 自己內心則估算,抓好平均每個月付給阿佳的月薪+獎金,不超過7萬5。

步驟四:若步驟三條件(調動職位+月薪6萬+激勵獎金等上限7萬5),阿佳仍不滿意 => 除了調動職位以外,直接調高薪資到7萬5留人。

步驟五:若步驟四條件(調動職位+月薪7萬5),阿佳仍不滿意 => 加上激勵獎金,業績出色則獎金等比例增加,沒有上限。

步驟六:若步驟五條件(調動職位+月薪7萬5+激勵獎金),阿佳仍不滿意 => 直接跟張總提出,讓阿佳升官!讓阿佳選擇,看是直接當軍公教通路的經理(同時開除華仔或者是把華仔調職),還是讓他去當量販店通路經理。

依序實行這幾個步驟時,出發點要讓對方覺得很有誠意要來談條件!我會把操作手法細膩化,譬如:將會議室談判地點,拉到平時聚餐喝酒的環境,然後慢慢跟阿佳溝通,將談判的步驟化為一般聊天的對話,降低阿佳的反感。

個人情感因素

身為業務處長,我會先把交情擺一邊!個人想法,若工作夥伴是因為交情這個因素才勉強留下來,待著不開心的話,也許會影響之後彼此的感情。若上述這幾招都沒有用的話,就祝福他有好的發展!搞不好阿佳離開去其他公司之後,發展得更好,順勢回來挖角我(誤)。

【假設題

若以考慮自己(業務處長)跳槽為目標的話,我會有以下的思考…

1. 這幾年業績下滑,到底是大環境影響還是公司的問題?
2. 張總的領導是不是已經出現問題?為什麼會挖角華仔這樣個性的人?

我會先跟阿佳懇談,暸解挖角他的公司是哪一間,旁敲側擊探聽對手公司的優劣勢,以及未來前景。接下來,我會分析,我本身是否具有吸引人挖角的優點,然後以自己能提供的需求,跟對手公司談跳槽待遇 ; 若獲得對手公司更好的待遇,我會回頭跟張總談論公司體質重組的意見,若張總聽不進去,就順勢離開舊公司,到對手公司任職。

為什麼要考慮跳槽?因為我覺得,這個世代更迭太快,舊的公司倒,新的公司又不斷成立,每一間公司的存活年數,甚至還輸給人的平均壽命!公司應該要跟人一樣成長,不斷地求新求變,若公司未來發展堪憂,領導階層故步自封,何不學著把未來賭在自己身上?

個人想法:
1. 假如公司像狂下跌的股票,一去不復返,不如趁早脫手,認賠殺出。
2. 跟對老闆很重要!

【總結

我的原則:「把對的人,放在對的地方」。談判時,先處理對方(可能)最不滿意的地方,再依據自身的籌碼,慢慢去跟對方溝通,達成雙方都能滿意的結果。