「怒海劫」的談判分析


《怒海劫》(英語:Captain Phillips)是一部2013年美國傳記電影,由湯姆·漢克斯主演。劇本靈感來自理察·菲利普斯船長的真實故事,講述他在2009年的快桅阿拉巴馬號劫持案中遭索馬利亞海盜綁架的經歷。

 

劇情片段簡介:菲利普在被俘前,先呼叫海軍,告知有海盜來襲,並讓大批船員躲避進了引擎艙里,後來帶頭的海盜 Muse 在搜索船員時被俘,而後雙方協議交換船長並讓這四名海盜帶著三萬美元現金離開,而就在海盜乘坐阿拉巴馬號救生艇離開時菲利普再次遭到綁架,海盜計劃將他帶回索馬利亞以讓迫使貨船公司交付巨額贖金。

分析一:「菲利普在被俘前,先呼叫海軍,告知有海盜來襲」=> 呼叫海軍支援這招,讓船長方一開始就掌握了一項重要籌碼,那就是「時間」!因為拖得愈久,一旦海軍到達,海盜們就會由相對優勢轉為劣勢。


分析二:「讓大批船員躲避進了引擎艙里」=> 海盜剛上船的時候,握有槍械又挾持了船長 ; 但船長方也不全然居於劣勢,讓大批船員躲起來避免被俘虜,就減少了海盜們的籌碼 (愈多人被俘虜,海盜們的談判籌碼就愈多)。


分析三:「帶頭的海盜 Muse 在搜索船員時被俘」=> 船長跟船員們了解船的結構,海盜們在這點處於劣勢,造成 Muse 被俘虜。這點讓我們學到,清楚掌握談判的相關資訊很重要,掌握資訊比較充分的一方,往往會處於比較有利的地位!


分析四:「雙方協議交換船長並讓這四名海盜帶著三萬美元現金離開」=> 比起整船連同人質被帶走,這樣的談判結果算是彼此雙方都可接受共贏局面。海盜們要回帶頭的 Muse 並拿到三萬美元,還獲得交通工具救生艇可以逃走 ; 而船員方則全員安然無恙,船長也脫離俘虜,三萬美元的損失相對可接受。



分析五:「而就在海盜乘坐阿拉巴馬號救生艇離開時菲利普再次遭到綁架,海盜計劃將他帶回索馬利亞以讓迫使貨船公司交付巨額贖金。」=> 
談判結束並不代表一定會履行協議 ; 單方面打破協議,導致之後談判再啟時,更不容易達到共贏的局面 (之後劇情發展:四位海盜,三個被擊斃,一個被關)。海盜們在這點犯了很大的錯誤,信任是談判的基礎,單方面打破協議會付出代價!

總結以上的幾個分析,我學到幾項談判的重點:
1. 分析一:「時間」是一項重要籌碼,談判要有耐心。
2. 分析二:若能想辦法減少對方的籌碼,無形中就提高了自己的優勢。
3. 分析三:能夠掌握愈多資訊的一方,相對就處於較有利的地位。
4. 分析四:暸解自己跟對手的 BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, 最佳替代方案)
5. 分析五:信任是談判的基礎。談判結束並不代表結束,若對方沒有履行協議,就要為重啟談判做好準備。

感想

能夠看到共贏的人,和只能看到輸贏的人,思考方式是全然不同的。」談判就是一場交易,要站在「創造共贏」的立場去思考,搭起溝通的橋樑,達成雙方都滿意的交易。