「想要說服別人，該使用什麼方法？怎麼樣才能避免受人擺佈？」影響力大師，羅伯特‧席爾迪尼 (Robert B. Cialdini)，解讀了影響力六大武器：「互惠」、「承諾和一致」、「社會認同」、「喜好」、「權威」、「稀有性」，這是一本終身受用的經典著作，您絕對不能錯過。
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影響力的武器 ~ 於無形中讓人乖乖就範
英國著名哲學家懷特海 (Alfred North Whitehead) 說：「文明愈進步，人們不假思索就做的事情，會愈來愈多。」
隨著時代進步，人類的創造力也逐年遞增，以醫學為例，光是醫學論文的發表量，就比過去幾十年前來得多 ; 加上新科技的推波助瀾，我們一直都在接受海量的資訊。大多數人，其實一直都處在資訊過載的狀態。
為了應付腦力吃緊的問題，大腦會啟用固定行為模式 (Fixed-action patterns) ，節省思考時間，讓我們把注意力放在更重要的事情上。這時候，我們就要特別小心了！因為有些人，會利用這樣的內建機制 (BUG)，去影響我們的行為，進而達到目的。
「互惠」原理 ~ 知恩豈能不報？
互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式，報答他人為我們所做的一切。於是，我們因為這一個影響力武器，反而被商人所利用了。
我們可以藉由「略施小惠」，讓其他人產生虧欠感。而且，即便是「強加的恩惠」，靠著半強迫性地給予好康，也會誘發不舒服的感覺，迫使接受者完成不公平的交換。
在這邊，我就舉我的部落格當做例子。譬如說，當我寫了一篇優質文章，我可能會提示說：「如果我的文章對您有幫助，希望您可以移動手指頭，幫我點一下廣告喔！」
當然，這樣的請求，對於閱讀我部落格文章的讀者來說，並沒有任何損失。但是，現實生活中，卻有些心懷不軌的人，會利用「互惠」原理來謀利。
該怎麼應付帶有特地意義的「互惠」原理？簡單來說，假如對方的提議，我們確實認同，也沒有損失，那就欣然接受吧！如果，這提議圖謀不軌，那我們就置之不理。
「承諾和一致」原理 ~ 腦海中的怪物
承諾和一致原理認為，一旦做出了一個選擇，或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。
不知道，大家有沒有被其他人質疑過：「你這個人，說話不算話！」撇除掉少數習慣言行不一的騙子，我相信大多數的人，都是力求言行一致的好人，因此，我們會重視承諾，不輕易說謊。一旦我們必須違背承諾，就會承受來自內部、外在兩方面的壓力。
公開承諾，會迫使我們調整自我形象。一方面，內心會有壓力，傾向把自我形象調整到行為一致 ; 另一方面，外部還存在一個無形的壓力，人們會按照他人對自己的感知，來修正行為。
《影響力》這本書提到一段話：「只要讓人把承諾寫在紙上，就會出現神奇的事情，他們當真會照著所寫的去做。」以我為例子，當我把未來想做的事情，寫在『子彈筆記本』上時，會形成一種制約感，迫使我去完成它。
有些壞人會使用「承諾和一致」原理，來達到目的。要對抗這類影響力，唯一有效的防禦措施，就是思想的覺悟：「一般來說，儘管保持一致是好的，但是，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。」
「社會認同」原理 ~ 盲目的跟隨者
社會認同原理認為，在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是我們在特定情形下，判斷某一行為是否正確時。
社會認同原理要發揮作用，會有個重要條件：「我們會根據他人的行為，來判斷自己怎麼做才適合，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。」我個人主觀覺得，社會認同原理，被最大化給濫用的場所，就是「臉書」。
臉書，就是「同溫層的情緒溫床」。
有些人可能不知道，臉書老闆馬克·祖克柏，除了懂程式設計，他在哈佛求學期間，還修過心理學。社會認同原理提到：「認為一種想法正確的人愈多，持有這種想法的人，就會覺得它愈正確。」
臉書用戶所接受的資訊，都是自己篩選的，所加入的每個社團，也是自己選擇的。在這樣的基礎上，加上臉書運算法的推波助瀾，形塑了厚厚的同溫圈，以此更進一步加深了用戶們 (對資訊解讀) 的偏見。
根據社會認同原理，我們很樂意對於所謂的「(錯誤的) 集體智慧」投入極大的信任，但是，人群其實很多時候都是錯的 ; 因為群體成員，不見得是根據正確資訊而行動，他們只是基於社會認同原理在做反應。
所以，我們絕對不能完全信任「社會認同」這種自動導航裝置，因為可能會有壞人故意操作錯誤資訊。我們要對應這類影響力，就必須避免盲從，並培養出識別真假對錯的能力。
「喜好」原理 ~ 友善的竊賊
克萊倫斯．丹諾律師：「辯護律師的主要任務，就是讓陪審團喜歡他的客戶」。
我們大多數人，總是輕易答應自己認識和喜歡的人，所提出的要求。
「近朱者赤，近墨者黑」，絕大多數的人，都喜歡與自己相似的人，不管相似點是在個性、背景、觀點、或是生活習慣方面。因此，很多銷售專家，都會千方百計讓您「喜歡」，進一步誘使您順從，答應他(她)的請求。
關於這點，我想到了「網紅經濟」。我們可以看到，Facebook、Instagram、Youtube 上面，自媒體當道，他們被廣大粉絲們所喜愛，利用「喜歡 & 被喜歡」這樣的互動，網紅們就能創造出驚人的經濟效益。
每個人都有喜歡的人、事、物，也都期待被別人所喜歡 ; 我們所要防禦的，是那些心懷不軌的人。所以，每當我們做出決定前，先把提出請求的人，和請求本身，從感性上抽離，會是比較明智的做法。
「權威」原理 ~ 錯誤的服從
權威所具有的強大力量，會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。
「權威」原理，主要有三種象徵符號，「頭銜」、「衣著」、「身份象徵」。
＊頭銜：頭銜是最難、也最容易得到的權威象徵，譬如：醫師、律師、教授等。不過，只要有心，也可以洗學歷，弄到偽造的頭銜。
＊衣著：藉由衣著，可以觸發我們機械順從的反應，例如，當我們看到身穿警察裝的人，站在路邊臨檢，我們下意識就會先乖乖配合。可是，在警方的詐騙檔案中，以換裝行騙的人多的是，電影《神鬼交鋒》中，李奧納多就先後扮演了機師、醫生、律師。
＊身份象徵：除了頭銜跟衣著，某些高價物品，也具備相同的權威象徵，譬如說：保時捷跑車、私人灣流飛機、遊艇等。不過，這些東西其實可以用租的，所以，有些壞人會租跑車把妹，而且屢試不爽XD
因為上述這些外部象徵，有可能是假冒出來的。為了避免受到權威地位的誤導，防禦策略之一就是提前做好心理準備。大多數時候，我們都會低估權威 (及其象徵) 對自己行為的影響，一旦它出現在要求服從的場合，我們往往會中招。
所以，遇到「權威」時，為了幫助我們正確判斷，務必要問自己兩個問題，來幫助我們防禦：
1.這個權威是真正的專家嗎？
2.這個專家，說的是真話嗎？
「稀有性」原理 ~ 東西愈稀少愈有吸引力？
對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。不管是什麼東西，只要你知道將會失去，自然不捨。
「物以稀為貴」，稀有性原理的強大，在於兩點：
1.基本上，我們會根據一樣東西獲得的難易程度，迅速準確地判斷它的品質。
2.機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的願望，是心理抗拒理論的核心。
害怕失去某種事物的想法，相對於獲得相等事物的渴望，更能夠激發我們的動力 ; 換句話說，當處在風險和不確定性的狀態下，沒辦法冷靜思考時，遭受潛在損失往往能強有力地影響人們的決定。
為了應對稀有性壓力，我們務必要問自己一個問題：「我們到底想從這個東西裡，獲得什麼？」如果，答案是擁有這件稀有的東西，能讓我們獲得社會、經濟或心理上的好處，那就去佔有它吧！
但是，我們也要謹記在心：「稀有的東西，並不因為難以入手，就變得更好吃、更好聽、更好用、更好看了。」一旦我們察覺到高度的情緒波動，記得先暫停，然後問問自己：「為什麼想要那件東西？」
總結
從猿人到現代人，人類建構出高度文明的社會，結果，我們還是依靠著類似動物的原始反應，來回應這六種影響力武器，「互惠」、「承諾和一致」、「社會認同」、「喜好」、「權威」、「稀有性」。了解這些影響力武器，可以保護自己，至少立於不敗之地。
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葉峻榳醫師，內分泌暨新陳代謝專科，專長於「糖尿病」、「肥胖」、「高血脂」、「高血壓」等慢性疾病，對於「運動」也有涉獵，歡迎加入 LINE@ 好友，多多跟我討論喔。(早上 8:00 ~ 晚上 22:00，留言給我，我都會抽空一對一回覆您！)