《影響力》讓人乖乖聽話的說服術 ~ 六大武器:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀有性💎

「想要說服別人,該使用什麼方法?怎麼樣才能避免受人擺佈?」影響力大師,羅伯特‧席爾迪尼 (Robert B. Cialdini),解讀了影響力六大武器:「互惠」、「承諾和一致」、「社會認同」、「喜好」、「權威」、「稀有性」,這是一本終身受用的經典著作,您絕對不能錯過。

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影響力的武器 ~ 於無形中讓人乖乖就範

英國著名哲學家懷特海 (Alfred North Whitehead) 說:「文明愈進步,人們不假思索就做的事情,會愈來愈多。」

隨著時代進步,人類的創造力也逐年遞增,以醫學為例,光是醫學論文的發表量,就比過去幾十年前來得多 ; 加上新科技的推波助瀾,我們一直都在接受海量的資訊。大多數人,其實一直都處在資訊過載的狀態。

為了應付腦力吃緊的問題,大腦會啟用固定行為模式 (Fixed-action patterns) ,節省思考時間,讓我們把注意力放在更重要的事情上。這時候,我們就要特別小心了!因為有些人,會利用這樣的內建機制 (BUG),去影響我們的行為,進而達到目的。


「互惠」原理 ~ 知恩豈能不報?

互惠原理認為,我們應該盡量以類似的方式,報答他人為我們所做的一切。於是,我們因為這一個影響力武器,反而被商人所利用了。

我們可以藉由「略施小惠」,讓其他人產生虧欠感。而且,即便是「強加的恩惠」,靠著半強迫性地給予好康,也會誘發不舒服的感覺,迫使接受者完成不公平的交換。

在這邊,我就舉我的部落格當做例子。譬如說,當我寫了一篇優質文章,我可能會提示說:「如果我的文章對您有幫助,希望您可以移動手指頭,幫我點一下廣告喔!」

當然,這樣的請求,對於閱讀我部落格文章的讀者來說,並沒有任何損失。但是,現實生活中,卻有些心懷不軌的人,會利用「互惠」原理來謀利。

該怎麼應付帶有特地意義的「互惠」原理?簡單來說,假如對方的提議,我們確實認同,也沒有損失,那就欣然接受吧!如果,這提議圖謀不軌,那我們就置之不理。


「承諾和一致」原理 ~ 腦海中的怪物

承諾和一致原理認為,一旦做出了一個選擇,或採取了某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。

不知道,大家有沒有被其他人質疑過:「你這個人,說話不算話!」撇除掉少數習慣言行不一的騙子,我相信大多數的人,都是力求言行一致的好人,因此,我們會重視承諾,不輕易說謊。一旦我們必須違背承諾,就會承受來自內部、外在兩方面的壓力。

公開承諾,會迫使我們調整自我形象。一方面,內心會有壓力,傾向把自我形象調整到行為一致 ; 另一方面,外部還存在一個無形的壓力,人們會按照他人對自己的感知,來修正行為。

《影響力》這本書提到一段話:「只要讓人把承諾寫在紙上,就會出現神奇的事情,他們當真會照著所寫的去做。」以我為例子,當我把未來想做的事情,寫在『子彈筆記本』上時,會形成一種制約感,迫使我去完成它。

有些壞人會使用「承諾和一致」原理,來達到目的。要對抗這類影響力,唯一有效的防禦措施,就是思想的覺悟:「一般來說,儘管保持一致是好的,但是,我們也必須避免愚蠢的死腦筋。」


「社會認同」原理 ~ 盲目的跟隨者 

社會認同原理認為,在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見行事,尤其是我們在特定情形下,判斷某一行為是否正確時。

社會認同原理要發揮作用,會有個重要條件:「我們會根據他人的行為,來判斷自己怎麼做才適合,尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。」我個人主觀覺得,社會認同原理,被最大化給濫用的場所,就是「臉書」。

臉書,就是「同溫層的情緒溫床」。

有些人可能不知道,臉書老闆馬克·祖克柏,除了懂程式設計,他在哈佛求學期間,還修過心理學。社會認同原理提到:「認為一種想法正確的人愈多,持有這種想法的人,就會覺得它愈正確。」

臉書用戶所接受的資訊,都是自己篩選的,所加入的每個社團,也是自己選擇的。在這樣的基礎上,加上臉書運算法的推波助瀾,形塑了厚厚的同溫圈,以此更進一步加深了用戶們 (對資訊解讀) 的偏見。

根據社會認同原理,我們很樂意對於所謂的「(錯誤的) 集體智慧」投入極大的信任,但是,人群其實很多時候都是錯的 ; 因為群體成員,不見得是根據正確資訊而行動,他們只是基於社會認同原理在做反應。

所以,我們絕對不能完全信任「社會認同」這種自動導航裝置,因為可能會有壞人故意操作錯誤資訊。我們要對應這類影響力,就必須避免盲從,並培養出識別真假對錯的能力。


「喜好」原理 ~ 友善的竊賊

克萊倫斯.丹諾律師:「辯護律師的主要任務,就是讓陪審團喜歡他的客戶」。

我們大多數人,總是輕易答應自己認識和喜歡的人,所提出的要求。

「近朱者赤,近墨者黑」,絕大多數的人,都喜歡與自己相似的人,不管相似點是在個性、背景、觀點、或是生活習慣方面。因此,很多銷售專家,都會千方百計讓您「喜歡」,進一步誘使您順從,答應他(她)的請求。

關於這點,我想到了「網紅經濟」。我們可以看到,Facebook、Instagram、Youtube 上面,自媒體當道,他們被廣大粉絲們所喜愛,利用「喜歡 & 被喜歡」這樣的互動,網紅們就能創造出驚人的經濟效益。

每個人都有喜歡的人、事、物,也都期待被別人所喜歡 ; 我們所要防禦的,是那些心懷不軌的人。所以,每當我們做出決定前,先把提出請求的人,和請求本身,從感性上抽離,會是比較明智的做法。


「權威」原理 ~ 錯誤的服從

權威所具有的強大力量,會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人,也會為了服從權威的命令,而做出一些完全喪失理智的事情來。

「權威」原理,主要有三種象徵符號,「頭銜」、「衣著」、「身份象徵」。

*頭銜:頭銜是最難、也最容易得到的權威象徵,譬如:醫師、律師、教授等。不過,只要有心,也可以洗學歷,弄到偽造的頭銜。

*衣著:藉由衣著,可以觸發我們機械順從的反應,例如,當我們看到身穿警察裝的人,站在路邊臨檢,我們下意識就會先乖乖配合。可是,在警方的詐騙檔案中,以換裝行騙的人多的是,電影《神鬼交鋒》中,李奧納多就先後扮演了機師、醫生、律師。

*身份象徵:除了頭銜跟衣著,某些高價物品,也具備相同的權威象徵,譬如說:保時捷跑車、私人灣流飛機、遊艇等。不過,這些東西其實可以用租的,所以,有些壞人會租跑車把妹,而且屢試不爽XD

因為上述這些外部象徵,有可能是假冒出來的。為了避免受到權威地位的誤導,防禦策略之一就是提前做好心理準備。大多數時候,我們都會低估權威 (及其象徵) 對自己行為的影響,一旦它出現在要求服從的場合,我們往往會中招。

所以,遇到「權威」時,為了幫助我們正確判斷,務必要問自己兩個問題,來幫助我們防禦:

1.這個權威是真正的專家嗎?
2.這個專家,說的是真話嗎?


「稀有性」原理 ~ 東西愈稀少愈有吸引力?

對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。不管是什麼東西,只要你知道將會失去,自然不捨。

「物以稀為貴」,稀有性原理的強大,在於兩點:

1.基本上,我們會根據一樣東西獲得的難易程度,迅速準確地判斷它的品質。

2.機會越來越少的話,我們的自由也會隨之喪失,而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的願望,是心理抗拒理論的核心。

害怕失去某種事物的想法,相對於獲得相等事物的渴望,更能夠激發我們的動力 ; 換句話說,當處在風險和不確定性的狀態下,沒辦法冷靜思考時,遭受潛在損失往往能強有力地影響人們的決定。

為了應對稀有性壓力,我們務必要問自己一個問題:「我們到底想從這個東西裡,獲得什麼?」如果,答案是擁有這件稀有的東西,能讓我們獲得社會、經濟或心理上的好處,那就去佔有它吧!

但是,我們也要謹記在心:「稀有的東西,並不因為難以入手,就變得更好吃、更好聽、更好用、更好看了。」一旦我們察覺到高度的情緒波動,記得先暫停,然後問問自己:「為什麼想要那件東西?」


總結

從猿人到現代人,人類建構出高度文明的社會,結果,我們還是依靠著類似動物的原始反應,來回應這六種影響力武器,「互惠」、「承諾和一致」、「社會認同」、「喜好」、「權威」、「稀有性」。了解這些影響力武器,可以保護自己,至少立於不敗之地。


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葉峻榳醫師,內分泌暨新陳代謝專科,專長於「糖尿病」、「肥胖」、「高血脂」、「高血壓」等慢性疾病,對於「運動」也有涉獵,歡迎加入 [email protected] 好友多多跟我討論喔。(早上 8:00 ~ 晚上 22:00,留言給我,我都會抽空一對一回覆您!)