1.「開放性問題」。FBI 最有效的談判工具：「提出開放性問題」。可以爭取時間，讓對手以為主控權在自己手上，其實他們的思考已經被問題限制住。P.8
2.安撫「精神分裂」。把談判視為辯論賽的人來說，腦中的聲音淹沒他們。他們不講話的時候，腦中想著自己的論點，講話的時候，則在提出自己的論點。談判桌的兩方經常同時做這種事，因此會出現「精神分裂狀態」。要怎麼處理？一開始，先別去想自己要說什麼，把全部的注意力放在對方想說的話，進入真正的「積極聆聽」模式。P.30
3.鏡像模仿法 (Mirroring)，亦稱「趨同行為」(isopraxism)。對 FBI 而言，「鏡像模仿」是指重複剛剛說完的最後三個字 (或是最關鍵的一到三個字)，簡單，但有效到不可思議。人類害怕「不同」，而受「相同」吸引，鏡像模仿是在營造同類的感覺，幫助雙方建立關係。 P.37
4.標籤法 (Labeling)。標籤法，靠著說出某個人的情緒，證實對方的情緒，替情緒貼標籤，『把理性的話貼在恐懼上面』，可以影響情緒的原始強度。給別人的情緒一個名字，可以表現出我們懂對方的感受，不需要先問我們一無所知的外在因素(例如：你的家人好嗎？)，就能更貼近那個人。把標籤法想像成拉近距離的捷徑，一種節省時間的情緒駭客。
標籤句的開頭都差不多…
似乎…
聽起來…
看來…
標籤法的最後一條守則是，「沈默」。P.51
5.清查指控 (Accusation audit)。列出對手能口頭攻擊我們的每件事，搶先說出對方可能提出的指控，削弱對方的火力。同時，打開天窗說亮話的好處，在於能夠進入有同理心的安全區。P.59
6.重點不是你。請在對方的世界中談判，能不能說服別人，不是我們多聰明或多強硬，我們要做的事情，其實是讓對方說服他自己，讓他們覺得我們想要的解決方案，其實是他們自己的主意。P.83
7.無條件的正向關懷 (Unconditional positive regard)。在談判每個階段，目標應該是讓對方說出「沒錯」(That’s right)。透過摘要 (summarize) 與換句話說 (paraphrasing)，找出對方世界觀，加以複述，提供情感上支持。 P.96
8.「爛交易，還不如做不成交易」，別妥協。眾多專家鼓吹的雙贏心態，通常效果不彰，還經常帶來災難。最理想狀態下，輸贏心態頂多是雙方都得不到自己想要的東西，萬一對方採取的是非贏即輸策略，你只會讓自己輸到脫褲。P.97
9.讓時間成為盟友。不管什麼類型的談判，時間都是最關鍵的變數。要記住，最後期限通常是任意訂的，幾乎永遠有彈性，為什麼？因為最後期限其實是「雙向」的。P.98
10.世界上沒有公平這回事！我們自以為的公平，其實不是理性的決定 ; 換句話說，我們可能靠著邏輯，說服自己要做某個決定，然而下決策的時候，則由情緒掌管。同時，要小心對方對你拋出「公平」炸彈，不要中招！P.102
11.讓對方先出手…至少大部分的時候。協商價格時，搶先出價未必是好事。要做好先挨一拳的準備，小心對手設定極端錨點，扭曲你眼中的事實。若被逼的要搶先開價，可以嘗試暗示一個範圍，反過來扭曲對方眼中的事實 ; 同時，別忘了注意有沒有「無價」之寶可以順手拿走！P.109
註：可自行 Google「定錨與調整效應」（“anchor and adjustment” effect）。
12.校準型問題。什麼是校準型問題？就是修改自己的問題，改採用記者型問題，例如：『Who』(誰？)、『What』(什麼？)、『When』(何時？)、『Where』(何地？)、『How』(如何？)。最好問用『What』跟『How』開頭的問題，偶爾可以問『Why』(為什麼？)，但問『Why』有時候聽起來像指控，能不用最好。 P.128
13.控制自己的情緒。唯有控制自己的情緒，校準型問題的好處，才能最大的發揮效果。而保持冷靜的首要原則，就是閉上自己的嘴巴，不要讓情緒化的字眼脫口而出。 P.132
14.「七/三八/五五」法則。「七/三八/五五」法則，告訴我們哪些因素，決定了我們喜歡或討厭一個人。僅7%要看一個人說了什麼，38%要聽音調，55%則要看說話者肢體語言和臉部表情。P.156
15.「艾克曼法」(Ackerman system)，FBI 最有效的條件成交流程。P.171
艾克曼法很好記，有六個步驟：
一. 設定目標價(你的目標)。
二. 把第一次出價，設成目標價的 65%。
三. 計算三個愈加愈少的價格(目標價的 85%、95%、100%)。
四. 不斷運用同理心，用各種方式說「No」。在提高自己的出價之前，讓對方討價還價。
五. 計算最終價格時，給出有零頭的精確數字，例如開 $9487，而不是 $9400，讓價格看起來可信，好像經過精心計算。
六. 幫自己的最終價格，加上一個和錢無關的贈品(對方大概不想要、或對方損失也沒差)，讓對方知道這個價格真的是你的極限。
16.發現黑天鵝。黑天鵝是出乎意料的隱藏資訊，是未知的未知 (unknown unknowns)，一但找到黑天鵝，談判將會翻盤。P.177
總結
談判就像演奏會，穩定自我情緒，把時間當作盟友，逐一使用每一項技巧。先用薩克斯風吹出「鏡像模仿法」，再來用低貝斯彈出「標籤法」，最後用法國號吹出「戰術性沈默」，小提琴拉出「校準型問題」。真實的談判情景，所有樂器會一起上揚，我們所扮演的角色，就是「樂團指揮家」。
重點補完
＊人生就是一場談判。與生活相關：搜集資訊 & 影響行為。P.22
＊談判者可以使用的語氣(積極聆聽技巧之一)：
1. 夜間FM電台DJ的聲音 (把音調往下降，保持冷靜，緩緩地說話，運用得宜，可以營造出權威感與信任，又不會引發防衛)。
2. 正面/風趣的聲音 (應該把這種聲音當成預設值，關鍵是說話時要放鬆和微笑)。
3. 直接且自信十足的聲音 (談判人員少用這種語氣，可能會有反效果，讓對方想反抗)。P.46
＊對方不願意成交的理由，通常比他們願意的原因重要。P.66
＊小心「Yes」，掌握「No」的藝術。逼人說「Yes」，並不會讓談判者離勝利更近，只會惹惱對方，請改掉試圖讓別人說「Yes」的習慣。「No」是談判的起點，不是終點，有了「No」，就能開始真正的談判，請努力讓對方說「No」。 P.83
博客來書籍
＊FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招