前言
談判會遇到盲點之一，在於很多人「習慣用自己的世界觀，去看別人」，這也跟每個人的成長背景有關。FBI 談判協商術這本書，重新定義了「同理心」。在書中指出，同理心為「有能力理解對手的角度，並且說出自己看出的事實」。換句話說，努力理解對方眼中的世界，但不見得一定要認同對方的想法。
針對「同理心」的探討，我一直在腦海中思考，到底有什麼東西，可以更具體貼近這三個字？然後，我的腦海中蹦出了全面啟動 (Inception) 這部電影。
名詞解析
盜夢 (Extraction)：寇柏的工作是盜夢。什麼是「盜夢」？就是進入目標的夢境中，深入探索潛意識，進而盜取目標的秘密。
意念植入 (Inception)：Inception 在英文的意思是 『The beginning of an organization or official activity，一個組織或活動的開端』。在電影中，Inception 的意思是『將想法植入目標的潛意識』，這也是主角寇柏的任務，寇柏要讓目標人物(費雪)以為被植入的念頭，是他本身的想法，簡言之，「讓他說服他自己，而後去執行被設計過的任務」。
人物簡介
主要角色
* 李奧納多·狄卡皮歐：飾「盜夢者」－ 唐姆·柯柏 (Dominick “Dom” Cobb)
* 席利安·墨菲：飾「標記」－ 羅勃·費雪 （Robert Fischer）
* 瑪莉詠·柯蒂亞：飾「魅影」－ 茉兒 （Mal）
夥伴
* 渡邊謙：飾「旅人」－ 齋藤
* 喬瑟夫·高登-拉維特：飾「前哨者」－ 亞瑟 (Arthur)
* 艾倫·佩姬：飾「造夢者」－ 亞莉雅德
* 湯姆·哈迪：飾「偽造者」－ 伊姆斯
* 迪利普·李奧：飾「化學家」－尤瑟夫
前情提要
齋藤的商業對手莫瑞斯·費雪（Maurice Fischer）病重，因此，齋藤找來李奧納多飾演的「盜夢者」－ 唐姆·柯柏，欲透過意念植入（inception），使莫瑞斯兒子兼繼承人羅勃·費雪（Robert Fischer）瓦解其家族企業。齋藤跟柯柏保證，任務成功後，會出手幫忙撤銷柯柏背負的謀殺罪名，讓他返回美國與子女團聚。
分析
柯柏，電影主角。在電影中柯柏的「目的」是「撤銷背負的謀殺罪名，返回美國與子女團聚」。我們可以將其對投射成「談判主角」，也就是「你本人」，而談判的「目的」，就是要最大化自己的利益，是為了解決自己的問題。
羅勃·費雪 ，主角團隊的「目標」。柯柏要想辦法讓羅勃·費雪（Robert Fischer）瓦解其家族企業。對應到談判，就是我們的「目標」，一但達成這個目標，我們就可以完成我們的「目的」。
茉兒，柯柏老婆。柯柏因爲對妻子之死懷有強烈罪咎感，而不受控制地讓茉兒在夢中出現，並任由她干擾夢境。我們可以把茉兒投射到談判中，她對應的是我們會遇到的「絆腳石」，也就是「你本人的世界觀」或「認知框架」。
談判過程中，如果我們一直用自己的世界觀，去說服別人，就很像電影劇情中，柯柏一直遇到茉兒跑來攪局。此外，我們所遇到的敵人，絕對不會只有自我認知框架的阻礙，還會有「對手的防禦」。「對手的防禦」，在電影中所對應的情節，就是費雪夢境中不斷湧現的武裝部隊。換句話說，在談判過程中，若直接把自己的意念，強加在對手身上，用這樣來說服對手，很有可能會引起反效果。
我們該做的事情，是移除自己的認知框架，深入了解對方的世界觀 (就好像電影中，柯柏團隊不斷深入夢境，第一層 -> 第二層 -> 第三層)。最完美的結果，就是我們藉由搜集資訊、擬定戰術、沙盤推演等，最後突破防禦，打開了對方內心中的保險箱，然後不著痕跡地植入我們的指令，讓談判對手誤認為是他們在主導談判，實際上我們已經達成目標。
『電影中，伊姆斯化成羅勃的教父假裝也被綁架，套取了羅勃和父親臨死前的交流，得知莫瑞斯對羅勃深感失望，眾人決定由此入手植入父親希望兒子解散公司的想法』。這種劇情給我的感覺，很像在談判過程中，發現了黑天鵝 (隱藏價值)，善用這個資訊，可以讓我們佔上風。
最後，羅勃只有單純扮演被柯柏團隊利用的對象嗎？他有沒有在這當中獲得什麼價值呢？『當羅勃從保險箱拿出風車時，他哭了』，或許，對於羅勃來說，得到家人的肯定跟體諒，遠比什麼家族企業或是金錢來得重要許多…
總結
什麼樣的談判，才是您心目中的完美談判？藉由全面啟動這部電影的劇情，加上 FBI 談判協商術這本書的分析，我們可以掌握大致的原則。
在談判過程中，很多人會被自我的認知框架綁架，過分地強調自己的論點，導致談判雙方彼此各說各話。其實，談判過程的重點不是自己，反而應該「以對方為主」！
試著去拋棄既有的認知框架，深入暸解對手，找尋任何可以創造價值的細節，嘗試「讓對方說服他自己」，進而最大化我們的自身利益。