《鋪梗力》影響力教父 Robert Cialdini,教您在開口前就說服對方 👄

《鋪梗力》這本書的作者,是 Robert Cialdini,他同時也是《影響力》這本暢銷書的作家。他在《鋪梗力》書中告訴我們,「有效的說服方式,祕訣不在於訊息本身,而在於訊息傳達之前的關鍵時刻!」

頂尖高手花更多時間在提出交易請求之前的「鋪梗」,也就是在那之前應該說些什麼、做些什麼。


Part 1 鋪梗:掌握前端注意力

「取得注意力,就等於取得重要性」:一旦人們將注意力放在某個想法上,就容易為他賦予過大的重要性。

書本中一開始就告訴大家一個名詞,「特許時刻」:最可能決定一個人,在某個情境下做出選擇的,往往不是那些能夠提供最正確或最有用建議的因素,而是那些在做決定的時刻,就已經受到高度注意 (也因此得到了特許) 的因素。這段話聽起來很抽象,其實很簡單,就讓我用『買房子』來做舉例。

基本上,『擁有自己的房子』應該是每個人都想要的選擇 ; 但是,因為『買房子』要考慮的因素很多,譬如:地點、格局、裝潢、鄰居、價格等,當下決定買房的那一刻,哪一種因素被買家所高度關注,將會決定他是否願意購買。

所以,當買家踏入建商的代銷公司時,注意力都會被挑選過的優點所吸引,這時候,很有可能出現「短暫的特許時刻」,一時衝動可能就會下訂單買房 ; 所以,才會有人說:「買房,要多看、多比較。」

但是,因為『買房子』牽涉到的金額較大,相對上會特別慎重。一旦牽涉到是「較小金額」或是「非金錢」的決定時,就特別容易中招,譬如說:『投票』這件事。

想想看,有多少報章雜誌跟電視,基於特別考量,不斷放送特定人物的新聞,來獲取您的注意力,這些長期不間斷的洗腦手段,都是具有特定目的的…


Part 2 遊說過程:聯想扮演的角色

美國神話學者,約瑟夫 (Joseph Campbell):「想改變世界,就先改變比喻方式。」

思考,其實是一件相當耗能的工作。所以,我們的大腦當習慣一件事情後,就會建構出反射性的路徑,譬如:「開車」,當我們看到紅燈時,就會反射性地踩煞車,這就跟『聯想』有關。

因為我們所有心智的活動,都是以『聯想模式』,作為主要機制,所以,「聯想的威力,其實比想像中還強大」。藉由在正確的地點、加上正確的提示,我們可以形塑出特定的心理環境,讓情況朝希望的方向發展。此外,藉由聯想的技巧,我們不僅可以影響他人,同時,也可以用來影響自己。

書中提到所謂的『策略性的自我陳述 (self-statement)』,白話說就是「當… 就怎麼做」。以我為例子,「當我看到甜食時,我就先走開,讓甜食離開我的視線。」多執行個幾次,某種程度上可以加強自己對甜食的抵抗力。


Part 3 最佳實踐:優化鋪梗工作

很能夠說服人,跟真正發揮說服作用是不一樣的。巴菲特在年度股東大會上,就做到了後者。

Robert Cialdini 是柏克夏的股東,他舉了巴菲特為例子。每年柏克夏的致股東報告書中,巴菲特為了在一開始建立可信度(通常是在致股東報告書第一頁和第二頁),他會描述過去一年自己放過的錯或遇到的問題,並解釋他們對未來營運的影響。

Robert Cialdini 說:「巴菲特給我的建議,跟他給家人的建議是一樣的。」

藉由這預先鋪好的梗,加上每年股東信的自我揭露,Robert Cialdini 在書中自白說,他再也沒有考慮賣出柏克夏的股票。

在優化鋪梗工作這部分,Robert Cialdini 以巴菲特等為例子,結合了之前《影響力》所提到的六大武器,具體地詳述了如何強化影響力 ; 同時,還介紹了第七個武器『同夥』。(具體內容,請翻閱書籍)


結論

你的注意力,決定你是什麼樣的人。

在這個資訊爆炸、假新聞滿天飛的時代,注意力是如此的昂貴,卻又如此地被賤賣,更誇張的是,很多人都不自知。

我們會變成什麼樣的人,很大程度,取決於我們在做決定的前一刻,注意力放在什麼地方 ; 更直接地說:「注意力,其實就是錢!既然是錢,你會如何使用它呢?」


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