FBI 談判協商術 (Never Split the Difference) – 重點摘要

1.「開放性問題」。FBI 最有效的談判工具:「提出開放性問題」。可以爭取時間,讓對手以為主控權在自己手上,其實他們的思考已經被問題限制住。P.8

2.安撫「精神分裂」。把談判視為辯論賽的人來說,腦中的聲音淹沒他們。他們不講話的時候,腦中想著自己的論點,講話的時候,則在提出自己的論點。談判桌的兩方經常同時做這種事,因此會出現「精神分裂狀態」。要怎麼處理?一開始,先別去想自己要說什麼,把全部的注意力放在對方想說的話,進入真正的「積極聆聽」模式。P.30

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